Référence VE101.01
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Présentiel
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Tout public
Chaque année, des clients disparaissent du portefeuille, il est vital de prospecter pour assurer le développement de ses ventes. Deux jours interactifs pour vous apprendre à organiser votre prospection et assurer la prise de rendez-vous.
Objectifs
La prospection efficace
- Savoir mettre en place une action de prospection
- Rechercher des prospects de qualité (solvabilité, image, …)
- Réussir le premier contact et gagner un client – fidéliser
La prise de rendez-vous téléphonique
- Optimiser la qualité des entretiens pour gagner en efficacité et en temps
- Obtenir des rendez-vous, savoir relancer
- Maîtriser les règles d’or de la communication, d’aisance et acquérir les bons réflexes
A qui s'adresse la formation
Public
Toute personne en charge de la prospection commerciale ou devant relever un défi de prospection. Commercial, technico-commercial, ingénieur commercial, ingénieur d’affaires.
Prérequis
Aucun prérequis n’est nécessaire
Programme de formation
Bâtir un plan de prospection
- Le ciblage
- Le fichier
- Préparer l’argumentaire
L’approche des prospects
- Les différents médias
La préparation de l’entretien
- Crédibiliser la démarche
- L’interlocuteur
Réussir l’entretien
- Contact
- Intérêt
- Écoute
Critères de base d’une relation de qualité au téléphone
- La réception de l’appel
- Le langage de l’accueil téléphonique
- Le traitement efficace de l’appel
Découvrir les clés de la communication téléphonique
- Écoute active et empathie
- Techniques d’expression verbale : questionnement, reformulation
- Garder la maîtrise de l’entretien
- L’art de poser les bonnes questions
- Éviter les pièges
- Langage et comportements positifs
Structurer un entretien de prise de rendez-vous
- Susciter immédiatement l’intérêt, donner envie d’être reçu
- Franchir les « barrages secrétaires » avec aisance
- Utiliser les phrases d’accroche efficaces
- Identifier les motivations/besoins du client pour mieux cibler l’argumentaire
- Répondre aux objections : disponibilité – prix – qualité
- Proposer et « verrouiller » le rendez-vous
- Savoir conclure positivement
Savoir relancer un prospect
- Organisation
- Gérer le fichier clients-prospects
- Savoir programmer les relances
- Outils de suivi
- Contact téléphonique
- Personnaliser le contexte
- Rappeler le cadre
- Montrer une attitude infaillible : la persévérance
Modalités pratiques
Méthode pédagogique
La méthode est active et participative. Elle alterne les apports de connaissances théoriques et d’exercices pratiques. Remise d’un support pédagogique, d’exercices et de corrigés.
Animation
Nos formateurs sont des experts reconnus dans leur métier. Ils sont sélectionnés pour leur compétence pédagogique et leur expérience dans la formation pour adultes.
Évaluation des acquis
Une évaluation individuelle sera réalisée en fin de formation. Une attestation de participation sera remise à l’issue du stage
