Formation - Prospecter et vendre par téléphone

Les pratiques gagnantes pour réussir votre prospection et prendre vos rendez-vous

Référence VE101.01

  • Présentiel

  • Tout public

870,00 € HT

1 044,00 € TTC

2 jours - 14h

Besoin d'aide ?

La plupart de nos formations peuvent être organisées en intra entreprise. Nos conseillères formation, notre équipe pédagogique et nos formateurs experts dans chaque domaine sont à votre disposition pour choisir avec vous, les formations correspondant à votre demande et les transposer en intra entreprise. Ils peuvent aussi concevoir des formations sur mesure répondant spécifiquement à vos besoins et à votre environnement. Nous nous engageons à répondre dans un délai de 72 heures à vos demandes.

Contactez-nous

Chaque année, des clients disparaissent du portefeuille, il est vital de prospecter pour assurer le développement de ses ventes. Deux jours interactifs pour vous apprendre à organiser votre prospection et assurer la prise de rendez-vous.

Objectifs

La prospection efficace

  • Savoir mettre en place une action de prospection
  • Rechercher des prospects de qualité (solvabilité, image, …)
  • Réussir le premier contact et gagner un client – fidéliser

La prise de rendez-vous téléphonique

  • Optimiser la qualité des entretiens pour gagner en efficacité et en temps
  • Obtenir des rendez-vous, savoir relancer
  • Maîtriser les règles d’or de la communication, d’aisance et acquérir les bons réflexes

A qui s'adresse la formation

Public

Toute personne en charge de la prospection commerciale ou devant relever un défi de prospection. Commercial, technico-commercial, ingénieur commercial, ingénieur d’affaires.

 

Prérequis

Aucun prérequis n’est nécessaire

Programme de formation

Bâtir un plan de prospection

  • Le ciblage
  • Le fichier
  • Préparer l’argumentaire

L’approche des prospects

  • Les différents médias

La préparation de l’entretien

  • Crédibiliser la démarche
  • L’interlocuteur

Réussir l’entretien

  • Contact
  • Intérêt
  • Écoute

Critères de base d’une relation de qualité au téléphone

  • La réception de l’appel
  • Le langage de l’accueil téléphonique
  • Le traitement efficace de l’appel

Découvrir les clés de la communication téléphonique

  • Écoute active et empathie
  • Techniques d’expression verbale : questionnement, reformulation
  • Garder la maîtrise de l’entretien
  • L’art de poser les bonnes questions
  • Éviter les pièges
  • Langage et comportements positifs

Structurer un entretien de prise de rendez-vous

  • Susciter immédiatement l’intérêt, donner envie d’être reçu
  • Franchir les « barrages secrétaires » avec aisance
  • Utiliser les phrases d’accroche efficaces
  • Identifier les motivations/besoins du client pour mieux cibler l’argumentaire
  • Répondre aux objections : disponibilité – prix – qualité
  • Proposer et « verrouiller » le rendez-vous
  • Savoir conclure positivement

Savoir relancer un prospect

  • Organisation
  • Gérer le fichier clients-prospects
  • Savoir programmer les relances
  • Outils de suivi
  • Contact téléphonique
  • Personnaliser le contexte
  • Rappeler le cadre
  • Montrer une attitude infaillible : la persévérance

Modalités pratiques

Méthode pédagogique

La méthode est active et participative. Elle alterne les apports de connaissances théoriques et d’exercices pratiques. Remise d’un support pédagogique, d’exercices et de corrigés.

Animation

Nos formateurs sont des experts reconnus dans leur métier. Ils sont sélectionnés pour leur compétence pédagogique et leur expérience dans la formation pour adultes.

Évaluation des acquis

Une évaluation individuelle sera réalisée en fin de formation. Une attestation de participation sera remise à l’issue du stage