Développer la performance commerciale en B to B

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Un programme de formation complet pour les commerciaux en B to B confronté à la digitalisation de leur marché.

Référence VE112.00

  • Présentiel

  • Intermédiaire

2 350,00 € HT

2 820,00 € TTC

6 jours - 42h

  • Choisir une session
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    • Du 14 juin au 16 octobre 2024 - Colmar
    • Du 11 octobre au 29 novembre 2024 - Mulhouse
    • Du 11 octobre au 29 novembre 2024 - Colmar

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La formation peut être proposée en intra pour un groupe de 8 commerciaux maximum sur une base de 5 jours et de 35 heures.

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De manière traditionnelle, le commercial B to B développe et gère un portefeuille de clients existants ou potentiels sur un secteur géographique prédéfini par la direction commerciale ou par l’entreprise. Il est donc à l’interface de l’entreprise et de sa clientèle afin de promouvoir l’offre de son entreprise auprès de clients ou de prospects. Cependant, la digitalisation du marché du travail implique que le commercial se devra de développer de nouvelles compétences. En effet, la fonction commerciale est bousculée par le cross canal et les techniques du marketing digital et se doit de se réinventer en faisant évoluer les compétences : CRM, social selling, réseaux professionnels, etc. Le commercial d’aujourd’hui génère des « leads » grâce à ses posts sur LinkedIn et ses contributions au sein de groupes réunis sur les forums et autres communautés d’intérêts. Ce cursus de formation proposé par GIFOP Formation vous apportera les bons outils pour faire progresser vos ventes.

Objectifs

  • Préparer une action de prospection en identifiant la cible avec les techniques du social selling et les méthodes traditionnelles
  • Prospecter en mobilisant les réseaux sociaux et les outils habituels
  • Conduire une négociation commerciale à distance et/ou en présentiel en mettant en place un argumentaire structuré en étant capable de répondre aux objections.
  • Finaliser et conclure le processus de vente en amenant le client à la contractualisation.
  • Fidéliser les clients en assurant un suivi régulier de la relation commerciale avec des outils digitaux
  • Assurer le suivi de son action commerciale en utilisant des indicateurs de performance adaptés aux objectifs.

A qui s'adresse la formation

Public concerné

Commerciaux, ingénieurs de vente, technico-commerciaux.

Pré-requis

Avoir une expérience en vente B to B.

Programme de formation

Jour 1 : Préparer son action de prospection

  • Rappel des étapes du cycle de vente
  • Rappel des bases de la segmentation client
  • La segmentation de la cible de prospection
  • Comment prospecter aujourd’hui ? ce qui a changé ?
  • L’E-réputation et le personnal branding
  • Les techniques et outils du social selling
  • La génération de leads

Jour 2 : Prospecter et obtenir des rendez-vous

  • L’importance de la prospection dans l’action commerciale
  • Mobiliser les réseaux sociaux
  • Les outils traditionnels (téléphone, présentiel)
  • L’argumentaire de prospection
  • Les techniques de communication rapides pour capter l’attention
  • Elaboration des scénarios d’appels
  • La prise de rendez-vous
  • Définir le plan de prospection
  • Mise en situation

Jour 3 : Conduire une négociation

  • Dérouler les différentes phases de l’entretien
  • Réussir la phase de découverte du client et de ses besoins
  • Savoir présenter son offre en présentiel et à distance
  • Maîtriser le story telling pour mieux argumenter
  • Argumenter et traiter les objections
  • Prévoir les parades aux objections
  • Mise en situation

Jour 4 : Conclure la vente

  • La présentation du prix
  • Rédiger une grille de négociation
  • Repérer les conditions de réussite de la négociation
  • Maitriser les techniques de closing
  • Formaliser l’accord
  • Mise en situation

Jour 5 : Développer la fidélisation client

  • Connaître les clés de la satisfaction client
  • Identifier et répondre aux sources de mécontentement client
  • Renforcer sa force de conviction
  • Générer la satisfaction client
  • Préserver la qualité de la relation client
  • Mettre en place une stratégie de fidélisation
  • Générer des ventes additionnelles
  • Mise en situation

Jour 6 : Piloter la performance commerciale

  • Le Plan d’Action Commerciale
  • Les indicateurs de suivi et de performance
  • Concevoir un tableau de bord efficace
  • Mise en situation

Modalités pratiques

Dates de sessions

Méthode pédagogique

Formation inter-entreprises avec alternance d’apports théoriques et pratiques.
Échanges, analyses de pratiques, mises en situation.
Support de formation remis aux participants.

Handicap

Si vous êtes en situation de handicap, merci de bien vouloir nous consulter avant inscription afin de vous accueillir dans les meilleures conditions possibles.
Nos locaux sont accessibles aux personnes à mobilité réduite.

Animation

L’intervenant est un expert reconnu dans son métier. Il a été sélectionné pour sa compétence pédagogique et son expérience dans la formation pour adultes.

La formation est organisée pour laisser environ 30 % du temps global en mise en situation.

Évaluation des acquis

Une évaluation individuelle sera réalisée en fin de formation. Une attestation de participation sera remise à l’issue du stage.

Financement de la formation

Quelque soit votre situation actuelle (salarié, indépendant, demandeur d’emploi, créateur d’entreprise) et vos projets futurs, il existe une solution de financement adaptée à votre projet de formation.
Nos formations peuvent être prise en charge dans le cadre de la formation professionnelle par Pôle Emploi, votre OPCO, la région ou tout autre acteur du financement de la formation en France.