Référence IM111.00
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Présentiel
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Tout public
Le cycle de vente d’un bien immobilier est différent d’un bien de consommation à bien des égards. Cette formation vous permettra de suivre le fil conducteur depuis la prospection jusqu’à la vente, en défendant les honoraires et en évitant les écueils tout en respectant le devoir d’information qu’à l’agent immobilier dans sa mission.
Objectifs
- Apprendre à ne pas privilégier l’action commerciale au détriment du devoir de conseil.
- Connaitre les indispensables informations à se procurer pour prendre à la vente un bien immobilier dans de bonnes conditions.
- Maitriser l’environnement juridique afin d’éclairer les parties, assumer son devoir de conseil et justifier ses honoraires en mettant en avant sa maitrise du droit immobilier.
- Permettre au négociateur de rester maître de la situation
- Justifier la valeur de son produit, de son travail
- Perfectionner et mettre à jour ses connaissances en matière de déontologie et de la non-discrimination. (éligible loi ALUR)
A qui s'adresse la formation
Public
Toute personne faisant de la transaction immobilière (agent immobilier, négociateur, agent commercial)
Pré-requis
Aucun pré-requis
Prospecter, vendre et défendre ses honoraires
Jour 1 – Prospecter et vendre
Agent immobilier, une profession réglementée
- Qu’est-ce que cela implique vis-à-vis de nos clients ?
- Les obligations d’information
- Comment tirer profit de ce statut particulier qui nous engage ?
Les méthodes de prospection
- Echanges sur les différentes « techniques et astuces » pour trouver des biens à vendre
- Organiser son actin commerciale
- Les arguments pour convaincre un propriétaire de ne pas tenter de vendre seul son bien
L’évaluation d’un bien
- Définition légale de la « valeur vénale »
- Quelle différence entre la « valeur vénale » et la « valeur commerciale »
- Le devoir de conseil de l’agent immobilier en matière d’évaluation
- Les dangers d’une évaluation erronée
Analyse des documents juridiques et devoir de conseil
- Les actes notariés, les baux, le cadastre, l’urbanisme, les servitudes
Pourquoi rédiger ses propres compromis de vente ?
- Les intérêts
- Les précautions à prendre
Les principaux contentieux
Tour d’horizon des causes de condamnations des professionnels immobiliers pour défaut de conseil
- Erreur d’évaluation, mauvaise rédaction du mandat ou du compromis, non-conformité du bien vendu, erreur sur la surface déclarée…
Jour 2 : Défendre ses honoraires
La psychologie client
- Les éléments constitutifs du prix
- Le prix pour le négociateur, le vendeur et l’acheteur
- Le processus d’achat de l’acquéreur
Comment convaincre l’acquéreur et le vendeur ?
- Convaincre grâce à une démarche structurée d’anticipation
- Explication du contexte économique marché, comment les prix se fixent ?
- L’observatoire du marché et l’argus des ventes
Justifier du prix du bien
- Les notions de contrepartie et d’équivalence
- La notion du juste prix
- Les conditions pour conclure
Traiter les objections sur le prix
- « La maison nous plaît, mais c’est trop cher »
- « c’est trop cher par rapport à la concurrence »
- « Je veux réfléchir », vos honoraires sont trop élevés
- « J’hésite entre la vôtre à…K€ et une autre identique à ….K€ » – « je veux faire une offre », etc.
Valoriser et différentier son offre
- La stratégie des petits plus « service » qui font passer le prix
- La visite testée et le dossier de mise en valeur du bien
- Les photos professionnelles, le drone, la vidéo de présentation
Le Code de déontologie : un atout pour la profession
- Intégrer les obligations de la loi ALUR
Adopter une pratique non discriminatoire
- Intégrer les obligations de la loi ALUR
Modalités pratiques
Méthode pédagogique
La méthode est active et participative. Elle alterne les apports de connaissances théoriques et d’exercices pratiques.
Handicap
Si vous êtes en situation de handicap, merci de bien vouloir nous consulter avant inscription afin de vous accueillir dans les meilleures conditions possibles.
Nos locaux sont accessibles aux personnes à mobilité réduite.
Animation
Nos formateurs sont des experts de l’immobilier reconnus dans leur métier. Ils sont sélectionnés pour leur compétence pédagogique et leur expérience dans la formation pour adultes.
A savoir
GIFOP Formation est habilité à dispenser des formations Loi ALUR, et à l’issue, de délivrer l’attestation de formation à chaque participant.
Il faut donc obligatoirement transmettre cette attestation de formation ALUR à la Chambre de commerce et de l’industrie.
La CCI vérifiera uniquement le respect de l’obligation de formation continue pour le titulaire principal de la carte T ou la carte G.
Il appartiendra aux professionnels de l’immobilier d’assurer et de contrôler l’obligation de formation continue obligatoire pour les directeurs et collaborateurs (salariés ou agents commerciaux).
