Référence IM110.00
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Présentiel
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Tout public
La prospection est le véritable enjeu dans la recherche de biens, il influera nécessairement sur le nombre de ventes réalisées. Nous vous proposons de faire un focus sur les étapes du cycle de vente pour mieux performer.
Obtenir un mandat exclusif demeure le Graal pour tous les professionnels de l’immobilier. Mais parfois, les propriétaires-vendeurs ont encore du mal à travailler avec une seule agence immobilière. Cette formation vous facilitera l’obtention de cette exclusivité.
En 2 jours, vous apprendrez à maîtriser le cadre juridique de votre activité, conseiller votre client, développer votre argumentaire commercial. Le premier jour est dédié à la prospection et à la vente, et le deuxième jour à l’obtention d’un mandat exclusif.
Cette formation s’adresse à tous les professionnels de l’immobilier.
Objectifs
- Apprendre à ne pas privilégier l’action commerciale au détriment du devoir de conseil.
- Connaitre les indispensables informations à se procurer pour mettre à la vente un bien immobilier dans de bonnes conditions.
- Maitriser l’environnement juridique afin d’éclairer les parties, assumer son devoir de conseil et justifier ses honoraires en mettant en avant sa maitrise du droit immobilier.
- Permettre au négociateur de rester maître de la situation
- Justifier la valeur de son produit, de son travail
- Développer son argumentaire et sa performance commerciale
- Maitriser la technique du mandat exclusif
- Perfectionner et mettre à jour ses connaissances en matière de déontologie et de la non-discrimination. (éligible loi ALUR)
A qui s'adresse la formation
Public
Tous les professionnels de l’immobilier, dans l’ensemble des métiers de l’immobilier, titulaires de carte et tous intervenants.
Pré-requis
Aucun pré-requis
Programme de formation
Jour 1 – Prospecter et vendre
Agent immobilier, une profession réglementée
- Qu’est-ce que cela implique vis-à-vis de nos clients ?
- Les obligations d’information
- Comment tirer profit de ce statut particulier qui nous engage ?
Les méthodes de prospection
- Echanges sur les différentes « techniques et astuces » pour trouver des biens à vendre
- Organiser son action commerciale
- Les arguments pour convaincre un propriétaire de ne pas tenter de vendre seul son bien
L’évaluation d’un bien
- Définition légale de la « valeur vénale »
- Quelle différence entre la « valeur vénale » et la « valeur commerciale »
- Le devoir de conseil de l’agent immobilier en matière d’évaluation
- Les dangers d’une évaluation erronée
Analyse des documents juridiques et devoir de conseil
- Les actes notariés, les baux, le cadastre, l’urbanisme, les servitudes
Pourquoi rédiger ses propres compromis de vente ?
- Les intérêts
- Les précautions à prendre
Les principaux contentieux
Tour d’horizon des causes de condamnations des professionnels immobiliers pour défaut de conseil
- Erreur d’évaluation, mauvaise rédaction du mandat ou du compromis, non-conformité du bien vendu, erreur sur la surface déclarée…
Jour 2 : Obtenir un mandat exclusif
Développer les mandats exclusifs
- Analyser son environnement
- Promouvoir l’exclusivité
- Connaitre les différents mandats
Développement commercial
- Prospecter
- Définir l’approche pour travailler l’impact du mandat exclusif
- Prendre en considération la force du fichier clients
- Maitriser la démarche commerciale face au client
Comprendre le client face au mandat exclusif
- Confronter le client sur l’exclusivité
- Anticiper et gérer ses craintes
- Instaurer une relation de confiance
- Gérer les stress dans une relation commerciale
- Mettre en avant une communication positive
Mesurer la performance dans les démarches commerciales
- Être à l’aise dans les échanges avec le client
- Analyser le marché pendant la prise du mandat
- Détecter les signaux de confiance
- Proposer au bénéfice des deux parties
Le Code de déontologie : un atout pour la profession
- Intégrer les obligations de la loi ALUR
Adopter une pratique non discriminatoire
- Intégrer les obligations de la loi ALUR
Modalités pratiques
Méthode pédagogique
La méthode est active et participative. Elle alterne les apports de connaissances théoriques et d’exercices pratiques.
Handicap
Si vous êtes en situation de handicap, merci de bien vouloir nous consulter avant inscription afin de vous accueillir dans les meilleures conditions possibles.
Nos locaux sont accessibles aux personnes à mobilité réduite.
Animation
Nos formateurs sont des experts de l’immobilier reconnus dans leur métier. Ils sont sélectionnés pour leur compétence pédagogique et leur expérience dans la formation pour adultes.
A savoir
GIFOP Formation est habilité à dispenser des formations Loi ALUR, et à l’issue, de délivrer l’attestation de formation à chaque participant.
Il faut donc obligatoirement transmettre cette attestation de formation ALUR à la Chambre de commerce et de l’industrie.
La CCI vérifiera uniquement le respect de l’obligation de formation continue pour le titulaire principal de la carte T ou la carte G.
Il appartiendra aux professionnels de l’immobilier d’assurer et de contrôler l’obligation de formation continue obligatoire pour les directeurs et collaborateurs (salariés ou agents commerciaux).
Financement de la formation
Pourquoi faire de la prospection immobilière ?
Dans l’immobilier, la prospection est indispensable à la construction et à la fidélisation d’un portefeuille clients. Le réseau est un point central du développement commercial et de l’acquisition de nouveaux mandats exclusifs. Formez-vous afin d’être plus à l’aise en prospection immobilière !
Comment prospecter en tant qu’agent immobilier ?
De nombreuses techniques existent (entretenir son réseau, proposer des estimations gratuites, optimiser son référencement, faire jouer le bouche-à-oreille, être actif sur les réseaux sociaux…). Cette formation vous donnera les clés pour organiser votre action commerciale et avoir les bons arguments face aux propriétaires.
Comment obtenir un mandat exclusif ?
En tant qu’agent immobilier, vous devez bien connaître les types de mandats et leurs avantages, et être à l’écoute de votre client. Instaurer une relation de confiance est essentiel pour obtenir l’exclusivité et rassurer votre client tout au long de la démarche. Suivez notre formation pour devenir plus performant dans le domaine de la vente immobilière.
