Pour réussir quand on est commercial, il y a deux axes majeurs de développement, le savoir-faire et le savoir-être.
Le savoir-faire est facilement maîtrisable, c’est principalement la connaissance du portefeuille produits ou services de l’entreprise, la connaissance du métier des clients et leur environnement.
Les vendeurs font généralement un focus formation sur le savoir-faire, c’est plus facilement mesurable et quantifiable.
Quand une vente échoue, c’est généralement le prix, le délai ou le matériel du concurrent qui avait telle ou telle fonctionnalité en plus…rarement la faute du commercial ! et pourtant ?
Nous le vivons tous à titre personnel, combien de fois a-t-on acheté un produit plus cher avec un délai plus long juste uniquement parce que le commercial était agréable et faisait preuve d’empathie ? Dans la réalité, on perd une affaire parce que le vendeur concurrent est meilleur en savoir-être !
Posez-vous la question, que fait le client pour moi ? si vous n’avez pas la réponse, la suite de cet article est pour vous.
Pour maximiser la réussite et la rentabilité, le savoir-être est crucial et le développement des soft skills un atout majeur dans la relation client, développer son intelligence émotionnelle, un réel atout !
Un client recommande rarement un vendeur parce qu’il est expert mais parce qu’il est inspirant, fiable, fait preuve d’empathie, écoute activement, est capable de résoudre des problèmes… Les meilleurs commerciaux dans une force de vente sont rarement les experts !
Une vente peut être perdue avant même d’avoir commencé…même si l’offre est techniquement et commercialement meilleure que celle du confrère, c’est un réel gâchis !
Nous avons travaillé au GIFOP Formation sur le développement de formations commerciales en mettant en avant les soft skills importantes dans le métier de commercial et ainsi renforcer le savoir-être.
La gestion du temps et de l’efficacité commerciale est un programme sur 2 jours qui peut être réalisé en présentiel ou distanciel, le temps est la ressource la plus importante du commercial.
Prospecter et réussir son premier entretien est aussi important pour bien qualifier le client avant de faire une visite. Réussir le premier entretien est fondamental pour la suite…Cette formation est réalisée en 3 jours sous forme d’ateliers en présentiel ou distanciel.
Notre approche pédagogique est fondée sur une expérience plus de 25 années de management de force de vente, l’environnement est toujours plus complexe, la réputation du commercial est importante, son savoir-être, fondamental. Ces deux programmes innovants peuvent être adaptés en intra-entreprise le cas échéant.
