Formation - Prospecter efficacement et maîtriser le premier entretien

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Réussir sa prospection et décrocher le rendez-vous avec le prospect.

Référence VE109.01

  • Présentiel

  • Débutant

1 310,00 € HT

1 572,00 € TTC

3 jours - 21h

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La plupart de nos formations peuvent être organisées en intra entreprise. Nos conseillères formation, notre équipe pédagogique et nos formateurs experts dans chaque domaine sont à votre disposition pour choisir avec vous, les formations correspondant à votre demande et les transposer en intra entreprise. Ils peuvent aussi concevoir des formations sur mesure répondant spécifiquement à vos besoins et à votre environnement. Nous nous engageons à répondre dans un délai de 72 heures à vos demandes.

Contactez-nous

Une prospection, un premier entretien de vente, ça ne s’improvise pas. Alors comment assurer, étape par étape, une démarche commerciale créatrice de valeur avec ses clients ? Quelles techniques d’organisation, de communication, quels modes d’influence, quelles postures adopter ? L’approche très opérationnelle basée sur les soft skills permet de mettre en œuvre une démarche commerciale structurée et performante.

Objectifs

  • Organiser son action de prospection.
  • Obtenir des rendez-vous de prospection qualifiés.
  • Réussir son premier entretien prospect
  • Mieux se connaitre et développer ses soft skills pour améliorer ses performances commerciales

A qui s'adresse la formation

Public

Commerciaux, technico-commerciaux, ingénieur commerciaux débutants ou juniors.

 

Prérequis

Aucun prérequis n’est nécessaire pour participer à cette formation.

Programme de formation

Organiser son action de prospection (théorie et étude de cas)

  • Définir les objectifs, les cibles, les marchés.
  • Rechercher de nouveaux prospects
  • L’étude de la concurrence
  • Les différents types de prospection (e-mailing, les réseaux sociaux, téléphonique, salons…)
  • Création de l’argumentaire
  • Définir ses cibles et comprendre l’importance de la segmentation client.
  • Constituer son fichier de prospection.
  • Déterminer le potentiel et l’accessibilité des prospects.
  • Choisir ses moyens de prospection :
  • L’approche prospective directe : mailing, téléphone, e-mailing ;
  • L’approche prospective indirecte : salons, conférences, webinars, recommandation, essai gratuit, les réseaux sociaux.

La prospection téléphonique (Théorie et mise en situation)

  • Surmonter Les peurs liées à la prospection téléphonique
  • L’appel et la prise de rendez-vous téléphonique
  • Le traitement des objections
  • Assurer le suivi de la prospection

Passer l’appel téléphonique avec efficacité

  • Le décideur : qui est-il ? comment l’obtenir ?
  • Les barrages : négocier avec la secrétaire ou la standardiste
  • Élaboration du scénario téléphonique
  • Organiser le suivi et les relances

Le premier entretien prospect (mise en situation, tests)

  • Réussir le premier entretien prospect
  • Trois soft skills à travailler pour réussir : écoute active, communication non verbale et image de soi.
  • Réussir le premier contact.
  • Accrocher l’intérêt du prospect.
  • Questionner pour comprendre les besoins.
  • Comment argumenter pour convaincre.
  • Conclure positivement l’entretien, quelle que soit l’issue.

Modalités pratiques

Dates de sessions

Méthode pédagogique

La méthode est active et très participative basée sur la neuropsychologie, les soft skills. Elle alterne les apports de connaissances théoriques et d’exercices pratiques avec débriefing. Remise d’un support pédagogique

Animation

Nos formateurs sont des experts reconnus dans leur métier. Ils sont sélectionnés pour leur compétence pédagogique et leur expérience dans la formation pour adultes. Dans le cas précis de cette formation, l’intervenante est certifiée et spécialisée dans l’apport des neurosciences dans la fonction commerciale.

Évaluation des acquis

Une évaluation individuelle sera réalisée en fin de formation. Une attestation de participation sera remise à l’issue du stage.

Financement de la formation

Quelque soit votre situation actuelle (salarié, indépendant, demandeur d’emploi, créateur d’entreprise) et vos projets futurs, il existe une solution de financement adaptée à votre projet de formation.
Nos formations peuvent être prise en charge dans le cadre de la formation professionnelle par Pôle Emploi, votre OPCO, la région ou tout autre acteur du financement de la formation en France.