Référence VE109.00
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Présentiel
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Débutant
Une prospection, un premier entretien de vente, ça ne s’improvise pas. Alors comment assurer, étape par étape, une démarche commerciale créatrice de valeur avec ses clients ? Quelles techniques d’organisation, de communication, quels modes d’influence, quelles postures adopter ? L’approche très opérationnelle basée sur les soft skills permet de mettre en œuvre une démarche commerciale structurée et performante.
Objectifs
- Organiser son action de prospection.
- Obtenir des rendez-vous de prospection qualifiés.
- Réussir son premier entretien prospect
- Mieux se connaitre et développer ses soft skills pour améliorer ses performances commerciales
A qui s'adresse la formation
Public
Commerciaux, technico-commerciaux, ingénieur commerciaux débutants ou juniors.
Prérequis
Aucun prérequis n’est nécessaire pour participer à cette formation.
Programme de formation
Organiser son action de prospection (théorie et étude de cas)
- Définir les objectifs, les cibles, les marchés.
- Rechercher de nouveaux prospects
- L’étude de la concurrence
- Les différents types de prospection (e-mailing, les réseaux sociaux, téléphonique, salons…)
- Création de l’argumentaire
- Définir ses cibles et comprendre l’importance de la segmentation client.
- Constituer son fichier de prospection.
- Déterminer le potentiel et l’accessibilité des prospects.
- Choisir ses moyens de prospection :
- L’approche prospective directe : mailing, téléphone, e-mailing ;
- L’approche prospective indirecte : salons, conférences, webinars, recommandation, essai gratuit, les réseaux sociaux.
La prospection téléphonique (Théorie et mise en situation)
- Surmonter Les peurs liées à la prospection téléphonique
- L’appel et la prise de rendez-vous téléphonique
- Le traitement des objections
- Assurer le suivi de la prospection
Passer l’appel téléphonique avec efficacité
- Le décideur : qui est-il ? comment l’obtenir ?
- Les barrages : négocier avec la secrétaire ou la standardiste
- Élaboration du scénario téléphonique
- Organiser le suivi et les relances
Le premier entretien prospect (mise en situation, tests)
- Réussir le premier entretien prospect
- Trois soft skills à travailler pour réussir : écoute active, communication non verbale et image de soi.
- Réussir le premier contact.
- Accrocher l’intérêt du prospect.
- Questionner pour comprendre les besoins.
- Comment argumenter pour convaincre.
- Conclure positivement l’entretien, quelle que soit l’issue.
Modalités pratiques
Dates de sessions
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Du 15 septembre au 17 septembre 2021
Horaires
Présentiel
Mulhouse
1 260,00 € HT
1 512,00 € TTC
Détails des dates pour cette session
Horaires : 8H30 à 12H00 et 13H30 à 17H00.
Lieu
GIFOP Formation Entrée B 2 avenue de Strasbourg 68350 BRUNSTATT DIDENHEIM France
Méthode pédagogique
La méthode est active et très participative basée sur la neuropsychologie, les soft skills. Elle alterne les apports de connaissances théoriques et d’exercices pratiques avec débriefing. Remise d’un support pédagogique
Animation
Nos formateurs sont des experts reconnus dans leur métier. Ils sont sélectionnés pour leur compétence pédagogique et leur expérience dans la formation pour adultes. Dans le cas précis de cette formation, l’intervenante est certifiée et spécialisée dans l’apport des neurosciences dans la fonction commerciale.
Évaluation des acquis
Une évaluation individuelle sera réalisée en fin de formation. Une attestation de participation sera remise à l’issue du stage.
