Formation - Négocier les achats

Méthodes et outils pour optimiser la négociation des achats.

Référence AC101.00

  • Présentiel

  • Débutant

840,00 € HT

1 008,00 € TTC

2 jours - 14h

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La plupart de nos formations peuvent être organisées en intra entreprise. Nos conseillères formation, notre équipe pédagogique et nos formateurs experts dans chaque domaine sont à votre disposition pour choisir avec vous, les formations correspondant à votre demande et les transposer en intra entreprise. Ils peuvent aussi concevoir des formations sur mesure répondant spécifiquement à vos besoins et à votre environnement. Nous nous engageons à répondre dans un délai de 72 heures à vos demandes.

Contactez-nous

La négociation est sûrement la phase la plus importante dans le processus achat que doit gérer l’acheteur.
Comment bien préparer la négociation, mieux cerner son fournisseur et son offre ?
Cette formation de 2 jours vous permettra de maîtriser les enjeux de la négociation.

Objectifs

  • Préparer la négociation en définissant les objectifs et les besoins.
  • Maîtriser les techniques de négociation aux différentes phases du face à face avec le fournisseur.
  • Conclure positivement la négociation.

A qui s'adresse la formation

Public

Acheteurs désireux de mettre à jour leur pratique.

Cadres, ingénieurs et toutes personnes amenées à traiter et négocier avec les fournisseurs et prestataires de services (interne et externe).

Pré-requis

Aucun pré-requis

Programme de formation

1. La démarche

Contexte de la négociation

  • Les besoins de l’entreprise : spécification et cahier des charges
  • Les enjeux et les personnes en présence
  • Chiffrage de l’impact achat / négociation
  • Connaissances des fournisseurs : actuels, potentiels
  • Consultation, appel d’offre, choix

Objectif de la négociation

  • La négociation dans le processus d’achat
  • Pourquoi ? Quand ? Où ? négocier
  • Qualité d’un fournisseur en fonction de la typologie d’achat
  • Synergie client – fournisseur : le partenariat

Préparer la négociation

  • Intérêts respectifs et zones de recouvrement
  • Types de contrats et clauses à négocier
  • Décomposition du prix du fournisseur
  • Prix plancher : limite à se donner
  • Bâtir l’argumentaire d’achat
  • Préparation psychologique : des clés
  • Plan de négociation : scénarii possibles

2. L’action

Décoder les écueils

  • Jeux d’influences du commercial
  • Dénouer les blocages et impasses
  • Perception, identification de la source et traitement
  • Anticiper les réactions : les actes tactiques

Conclure l’entretien

  • Positionnement des négociateurs
  • Phase de contact : comportement,
    à priori
  • Zones d’échanges : écoute et questionnement
  • Formulation des propositions
  • « Trucs » du vendeur  et « Parades » de l’acheteur
  • Conclure des accords successifs
  • Piloter l’entretien

3. L’application

Analyser la négociation

  • Gains obtenus par rapport aux objectifs
  • Évaluation des éléments concédés
  • Préparer la négociation suivante

S’entrainer à la négociation

  • Négocier, c’est d’abord communiquer
  • Travailler l’écoute active
  • Convaincre et persuader le vendeur
  • Les marges de manœuvre
  • Repérer le style du vendeur : réactions, comportement
  • Adapter son propre style
  • Les arguments en fonction du vendeur
  • Savoir dynamiser l’entretien

Modalités pratiques

Méthode pédagogique

Formation inter-entreprises avec alternance d’apports théoriques et pratiques.
Échanges, analyses de pratiques, mises en situation et cas réels d’entreprises.
Support de formation remis aux participants.
Groupe de 8 à10 participants maximum.

 

Animation

Nos formateurs sont des experts reconnus dans leur métier.

Ils sont sélectionnés pour leur compétence pédagogique et leur expérience dans la formation pour adultes.

Évaluation des acquis

Une évaluation individuelle sera réalisée en fin de formation

Une attestation de participation sera remise à l’issue du stage

Financement de la formation

Quelque soit votre situation actuelle (salarié, indépendant, demandeur d’emploi, créateur d’entreprise) et vos projets futurs, il existe une solution de financement adaptée à votre projet de formation.
Nos formations peuvent être prise en charge dans le cadre de la formation professionnelle par Pôle Emploi, votre OPCO, la région ou tout autre acteur du financement de la formation en France.